MERCHANDISING w praktyce

MERCHANDISING –„cichy sprzedawca”

Merchandising to metody wpływania na zachowania klientów poprzez wystrój sklepu i sposób prezentacji produktów. Merchandising to przede wszystkim walka o miejsce dla nowych produktów i przestrzeń na półkach.

Cele merchandisingu:

  • zainteresowanie klientów;

  • wzrost sprzedaży;

  • zwiększenie subiektywnej wartości towaru w oczach kupującego;

  • poprawa wizerunku firmy i ugruntowanie pozycji marki;

  • właściwa ekspozycja produktów w placówce handlowej;

  • utrzymywanie i zdobywanie rynków detalicznych;

  • niedopuszczanie do występowania braków na półkach sklepowych;

  • realizacja sprzedaży i zysku.

Aby zrealizować wymienione cele, trzeba zapewnić pełna dystrybucje produktów. Regały powinny być dobrze widoczne i łatwo dostępne. Ekspozycje warto uzupełnić o materiały reklamowe. Istotne jest również uwidocznienie ceny oraz dodatkowe miejsce sprzedaży (display).

10 ZŁOTYCH ZASAD MERCHANDISINGU

1. Produkty jednej marki są umieszczane obok siebie. Ważniejsze jednak jest zwielokrotnienie produktu. 

I to nie tylko dlatego, że klienci źle reagują na puste regały i przyspieszają przy nich kroku. Rozsiane opakowania praktycznie nie mają wpływu na klienta, ale zgrupowane w skupiska „wołają” z półek i przyciągają wzrok.

2. Produkty tej samej kategorii są umieszczane obok siebie. Produkty należy ustawiać tak, aby sąsiadowały z artykułami powiązanymi tzw. cross merchandising. Towary układamy na półce w dużej ilości tzw. multifacing. Należy tylko uważać, aby nie przekroczyć progu ekspozycyjnego. Najwięcej i jak najlepsze miejsca należy przeznaczyć na produkty, które przynoszą największe zyski.

3. Najbardziej atrakcyjne miejsce ekspozycji znajduje się na wysokości wzroku (produkty umieszczone na wysokości 120–160 cm generują 60–70% obrotu całego regału). Można powiedzieć, że z tej wysokości produkty „same wpadają nam w ręce”, a już na pewno zwrócą naszą uwagę. Na tej wysokości dobrze jest też eksponować wszelkiego rodzaju nowości. Jeśli nawet klient po nie nie sięgnie to na pewno zapamięta nowe opakowanie, którego wcześniej nie widział. 

Szczególnym klientem każdego sklepu jest dziecko. To często ono zachęca rodziców do kupna jakiegoś produktu. Warto więc pamiętać, aby towary, którym może być zainteresowane ustawić w jego zasięgu. W przypadku małych dzieci (do 12 lat) produkty do nich skierowane powinny być umieszczone na wysokości około 130 cm. W celu jeszcze lepszej prezentacji można umieścić kolorową, stojącą reklamę i zaangażować hostessę w celu prezentacji produktu i zorganizowania degustacji.

Dzieci lubią próbować, a gdy jeszcze za zakup zaproponujemy im jakiś gadżet na pewno przekonają rodziców. Pamiętajmy jednak o etyce. Dziećmi bardzo łatwo jest manipulować, więc kasy bez słodyczy będą tylko lekkim ukłonem w stronę rodziców.

4. Najlepszy obszar dla ekspozycji znajduje się tam, gdzie panuje duży ruch.

5. Zdobyłeś atrakcyjne miejsce, zatrzymaj je. Konsument w hipermarkecie posuwa się z prędkością około jednego metra na sekundę – tak obliczyli specjaliści od sprzedaży. Kupi tylko to, co wpadnie mu w oko. Jeśli na półce widzi bałagan lub nie może czegoś znaleźć, wtedy się irytuje. – Idzie coraz szybciej, nieświadomie kierując się do kas. Trzeba go więc zatrzymać. Zatrzymaniu klienta służą tzw. barykady, czyli masy towarów jednego asortymentu, np. czekolady. – Konsument myśli: tak dużo, tak tanio, to okazja. I czekolada trafia do koszyka. Czasem kilka metrów dalej czekolada ląduje w koszu z pieluchami. To tzw. kukułcze jaja, czyli produkty z promocji, które klient wziął, ale po namyśle z nich rezygnuje.

6. Najlepsze miejsca przeznacz dla produktów o najwyższej rotacji. Towary łatwo dostępne o najwyższej rotacji –umieszczone na wysokości oczu, a przy kasie –drobiazgi i słodycze –może w czasie oczekiwania w kolejce najdzie na nie ochota lub wymusi znudzone dziecko.

7. Najlepsze miejsca przeznacz dla najdroższych produktów. Odpowiednia ekspozycja towaru na półce służy zaakcentowaniu drogich towarów, o najwyższej jakości, towarów najwyżej marżowych, z których czerpiemy największy zysk, a także wszelkiego rodzaju nowości.

8. Udział produktu na półce jest równy udziałowi w rynku.

9. Sprzedaż produktu wzmacniają materiały reklamowe, które to mają przemyślaną koncepcję marketingową, przekonywująca treść, pomysłową kreację graficzną, profesjonalny skład i redakcja tekstu oraz precyzyjną realizację założeń marketingowych. Proces ten opiera się na ścisłym współdziałaniu projektantów i grafików ze specjalistami w dziedzinie komunikacji marketingowej.

10. Dziś inwestujesz w półkę – jutro zarabiasz.

Write your comment Here